C'è stato un tempo in cui i professionisti delle vendite erano gli esperti di riferimento prima di quasi ogni vendita e i prodotti che proponevano erano essenzialmente fisici. E un mercato in costante espansione (drogato da investimenti a debito) permetteva a tutti di riuscire a vendere tutto. Senza troppi problemi e senza troppe competenze.
Ma con il cambio di paradigma avvenuto dopo il 2008 e l’avvento della digitalizzazione, quasi ogni aspetto delle vendite è cambiato. Ed anche i rappresentanti di vendita più esperti e validi possono trovarsi sopraffatti. La certezza è che la nuova era richiede nuovi strumenti.
E non c’è nulla di più inefficace di vendere con strumenti vecchi in mondo nuovo.
Oggi, in questo contesto, risulta essenziale un percorso che potremmo sintetizzare in tre aspetti chiave: Analisi dei dati-Empatia-Valore aggiunto.
La combinazione di questi tre elementi fornisce la base su cui costruire un modello di vendita di successo.
L'applicazione di approcci di vendita basati sui dati elimina le congetture dalle vendite. Fornisce ai professionisti delle vendite la fiducia necessaria per avere successo. Come puoi fornire al tuo team le informazioni e gli strumenti per funzionare come un potente motore di crescita? Non operare solo sul processo decisionale guidato dall'intestino. Ecco alcuni esempi di come è possibile utilizzare tecnologie all'avanguardia per migliorare le fasi del processo di vendita e aiutare il tuo team a concludere più affari:
1. Generare grandi lead
Grandi lead portano grandi affari e le nuove tecnologie stanno offrendo molti nuovi modi per indirizzare i clienti. In passato, la generazione di lead comportava ore di bussare alle porte delle aziende, pianificare riunioni, effettuare chiamate fredde e cercare di essere contattato dal superiore di qualcuno. Grazie agli strumenti di oggi, i nuovi clienti sono a portata di clic e puoi strutturare in modo efficace il tuo processo commerciale. Non solo disponi di tutti i dati rilevanti per ogni potenziale cliente / conto per essere meglio attrezzato per una vendita, l'intelligenza artificiale può fornire indicazioni su quali visite genereranno la maggior parte delle entrate. Il benchmarking all'interno dell'organizzazione può fornire alla tua azienda le informazioni sulle prestazioni individuali, nazionali e regionali. È fondamentale monitorare, studiare e analizzare la restituzione di questi contenuti.
2. Dare priorità
Sia che provengano dagli sforzi del professionista delle vendite, da un lead in entrata o da un referral, c'è un modo migliore per seguire i lead piuttosto che affrontare quelli che arrivano per primi in cantiere. Gli strumenti consentono al team di vendita di lavorare in modo più strategico e di concentrarsi sui lead di alto livello che hanno maggiori probabilità di convertirsi in vendite effettive.
L’utilizzo dei dati consente di organizzare i lead in base al successo previsto e assegnare valutazioni in base a criteri quali dimensioni, segmento, paese e industria. Mentre il punteggio del lead calcola il valore atteso di ciascun cliente e aiuta i rappresentanti di vendita a determinare se i lead sono caldi o meno, i potenti report sulla gestione dei territori e della traiettoria dei lead vengono generati automaticamente in base ai dati acquisiti durante l'intero processo di vendita.
3. Fornire una guida alle vendite nelle interazioni con i clienti
Molti venditori di oggi sono supportati da strumenti digitali mentre vendono. Basato su intelligenza artificiale, apprendimento automatico e scienza comportamentale, tablet e app su misura generano consigli e configurazioni di prodotti, argomenti di vendita di valore e guida ai prezzi in tempo reale. Questi strumenti possono essere utilizzati in una vasta gamma di settori, sia B2B che B2C. Sono particolarmente popolari con prodotti o servizi complessi e nei settori assicurativo e finanziario. I rappresentanti di vendita possono anche documentare facilmente le interazioni con i loro clienti, compresi cambiamenti e pietre miliari che incidono sul comportamento di acquisto. Ad esempio, diventare genitori può aumentare la probabilità che un cliente acquisti un'assicurazione sulla vita. Le nuove normative ambientali possono significare che un produttore ha un interesse crescente nei prodotti ecologici. Questa ulteriore direzione di vendita garantisce la migliore esperienza del cliente e crea eccellenti opportunità di vendita e cross-selling.
4. Coltivare il rapporto (empatia)
I clienti sono la risorsa principale di un'azienda. I dati ti forniscono tutte le informazioni ed indicano il percorso migliore per conquistare il Cliente. Ma poi il rapporto umano gioca un ruolo altrettanto importante. Saper coltivare l’empatia, entrare in perfetta sintonia, comprendere il Cliente, le sue necessità e come migliorare il suo lavoro è una caratteristica che accumuna il venditore di successo (di ieri e di domai).
Esserci sempre quando serve. Dando al proprio Cliente più di quanto si aspetti.
5. Armonizzare il processo di vendita
Navigare nel complesso mondo degli strumenti di vendita può essere un compito complicato, ma per i clienti è tutto incentrato sul viaggio. Si aspettano di sperimentare un percorso continuo del cliente attraverso tutti i canali di vendita e i punti di contatto. Analizza dove e quando vogliono interagire con te personalmente o nell'ecosistema online. Puoi personalizzare le offerte anche in anticipo per soddisfare le aspettative del gruppo target e aumentare la conversione delle vendite?
Il percorso è chiaro e definito. La storia ci insegna che anche nelle vendite vale la famosa citazione Darwiniana “non è la specie più forte a sopravvivere, ma quella che prima e meglio si adatta al cambiamento”.
Saper cambiare (se stessi in primis) e sfruttare dati, tecnologia ed organizzazione è l’unico modo per riuscire a far crescere realmente il tuo business.
